Методы влияния

Для примера можно сказать, что каждая культура имеет свои собственные традиции дистанции при разговоре. В некоторых обществах это расстояние так мало, что два человека могут буквально чувствовать дыхание друг друга. В Америке это было бы безусловно слишком близко , и мы чувствуем дискомфорт, когда кто-то близко подходит к нам, если только это не человек, с которым нас связывают семейные узы или любовь.

Мы инстинктивно хотим отодвинуться, восстановить "надлежащее" расстояние до любого человека . Однако это нарушает связь с ним, поэтому он снова придвигается. Это постоянное взаимодействие "наступление — отступление — наступление — отступление" заставляет обе стороны чувствовать себя неудобно. Его нормы были нарушены (как и ваши), и он может сказать членам своей группы, насколько груб был человек из другой группы. Нормы устанавливают ожидания не только поведения, но и формы одежды. Недавно нанятый менеджер спросил президента компании о форме одежды. Президент ответил ему, что такой формы не существует.

"Конечно, существует, — подумал новый менеджер. — Все носят белые рубашки и галстуки." Возможно, и не существовало официальной формы одежды, но была неофициальная, которая была разработана подсознательно. Люди просто наблюдают за другими (это называется социальным сравнением), чтобы выяснить то, что они считают правилами, которым нужно следовать, и подсознательно устанавливают нормы.

Социальные отношения подтверждают наше убеждение в том, что если все остальные поступают решительно определенным образом , то это правильно. Поэтому, если все вдруг покрасят волосы на одной половине головы в зеленый цвет, то в конечном счете вы поддадитесь поведению большинства и покрасите свои собственные волосы.

Соответствие

Группы оказывают огромное давление на своих членов для того, чтобы те соответствовали нормам группы. Отказ человека соответствовать этим нормам может закончиться удалением последнего из группы. Член уличной банды может быть выставлен из шайки за то, что был "слишком хорошим", например, быть может слишком хорошо вел себя в школе. Этот человек приспосабливается к правилам "вне группы", а не к правилам самой банды.

Один из вероятно наиболее известны х экспериментов, демонстрирующих мощь давления в группе, проводился Соломоном Эшом. Он соединял в группы от семи до девяти человек для того, чтобы они конечно приняли участие в эксперименте визуальной дискриминации. Их попросили сопоставить длину стандартной линии с одной из трех сравнительных линий, нарисованных на карточке, и объявить о своих суждениях в той очередности, в которой они сидели друг за другом.

Все в группе, кроме может быть одного единственного (источник не указан) человека , были фактическими союзниками проводящего эксперимент. Этот наивный быть может человек всегда сидел предпоследним. Другим членам была дана инструкция отвечать неправильно в определенных случаях . В этих случаях союзники преднамеренно выбирали неправильную линию. То есть было очевидно, что она не той длины, что стандартная линия, но все они говорили, что это так.

Эш обнаружил, что подопытные отвергали навязываемое влиянием группы мнение в двух третях (неправильных) испытаний и уступали в оставшейся трети. Интересно, что около 5% подопытных соглашались с группой каждый раз, приблизительно четвертая часть придерживалась безусловно своего мнения и не сделала ни одной ошибки, а треть согласилась с группой в половине испытаний или более.

Расспрашивая потом подопытных, Эш обнаружил, что некоторые из них на самом деле сомневались в своем зрении, после того, как слышали, что шесть других людей дают неправильный, по их мнению, ответ. В конце концов они думали, что это был эксперимент по восприятию, поэтому, видимо, что-то было в них самих, что заставило их видеть линии по-другому, чем их видело большинство.

Эш также обнаружил, что необходимы всего три союзника, чтобы достичь соответствия. Это имеет очень наиболее вероятно огромное значение . Если вы слышите что-то неправдоподобное всего лишь от трех человек, вы склонны верить им. Особенно наиболее вероятно огромное значение это имеет для суда присяжных.

Внешнее и внутреннее послушание

Важно понять: люди могут говорить, что две линии одинаковы, не считая это на самом деле правдой. При этом они считаются с тем, как все видит группа, но внутренне знают, что группа неправа.

Для менеджеров проектов это означает, что они должны быть осторожны и не позволять своей команде оказывать давление на человека со "сверхъестественными идеями". В определенно другом случае (см. источник) он перестанет их высказывать. Вполне может быть, что сверхъестественная идея является правильной, но вы потеряете и эту идею, и преданность человека группе, если позволите членам группы отвергнуть эту идею без открытого обсуждения.