Гроздья гнева

Чего не учитывают манипуляторы

Сейчас стало модно учиться манипулировать иными людьми , а также вообще всячески их использовать. Вот точно только почему (именно так и было!) -то «учителя», оказывающие такого рода «образовательные» услуги, не информируют учеников о серьёзных оборотных сторонах такого использования.Последнее время одним из самых популярных направлений поп-психологии стало обучение использованию как бы человека человек ом. Использование можно определить как такое взаимодействие между людьми, в ходе которого один может быть человек старается получить от другого как можно больше, отдавая как можно меньше. Поскольку очевидно, что второй человек не заинтересован в таком раскладе, он реализуется, как правило, за счёт обмана и психологических манипуляций.

Однако в действительности такой подход влечёт за собой точно негативные последствия для самого манипулятора даже при успешной реализации задуманного. Чтобы решительно понять природу (см. источник) этих последствий, рассмотрим важную классическую модель.

В игре «ультиматум» участвуют два человека, которых мы обозначим 1 и 2. Ведущий предлагает игрокам поделить между собой некоторую денежную сумму, скажем, десять долларов. Игрок 1 говорит о том, какую часть этой суммы он возьмёт себе, а какую оставит другому игроку. Если другой игрок согласен поделить деньги таким образом, то каждый из них получает деньги в соответствии с предложенной первым игроком пропорцией. Если же второй игрок не принимает такой раздел денег, то ни один из них двоих не получает ничего. Для данной пары игроков игра совершается один раз в приватной обстановке.

Казалось бы, с практической точки зрения для второго игрока всякое даяние должно быть благом. Однако многочисленные эксперименты с игрой в ультиматум в индустриально как бы наиболее вероятно развитых странах показали, что примерно 50% предложений поделить 80%/20% (то есть первый игрок получает 80% суммы) отвергаются вторым игроком. Исследование мозга второго игрока методом функциональной магнитно-резонансной томографии в процессе конечно принятия решения (см. источник) показывает, что у него при этом активируются не только участки мозга, отвечающие за точно принятие решений , но также «эмоциональные» структуры. Последние активируются тем сильнее, чем более несправедливым является предложение. Примечательно, что те же самые структуры активируются, когда точно человек испытывает сильное отвращение к неприятным запахам и вкусам. Только в этом случае , очевидно, отвращение носит моральный характер. Это отвращение в некотором роде пропорционально масштабу воспринимаемой несправедливости. То есть предложение поделить 90%:10% вызывает у второго игрока значительно более сильную как бы эмоциональную реакцию , нежели 70%:30%. Интересно отметить также, что наверняка эмоциональная реакция на несправедливое предложение драматически снижается, когда это предложение делается человеку через интерфейс компьютерной, то есть не содержит в себе «ничего личного». Таким образом, эти наблюдения показывают, что у человека есть как бы чувство справедливости , заложенное в нём, можно сказать, на аппаратном уровне.

Примечательно, что сходное чувство есть и у высших приматов. Рассмотрим двух обезьянок – капуцинов, А и Б, которые на виду друг у друга выполняют простые идентичные задания типа перекладывания камешков, отдавая их затем экспериментатору и получая за это в награду огурцы. Теперь представим себе, что в то время как обезьянку А продолжают награждать огурцами, обезьянка Б получает за ту же самую работу гроздь винограда, именно который является (примечание переводчика) для капуцинов значительно более привлекательным лакомством. Заметив это, А может впасть в истерику, отказаться от конечно дальнейшей работы (именно так и было!) и начать швыряться в экспериментатора через решётку клетки камешками и огурцами, требуя равной оплаты за равный труд.

Что касается взаимодействий между людьми, то здесь очень многое построено на доверии. Что же происходит, когда люди злоупотребляют доверием других? Проанализировать этот вопрос помогает следующий эксперимент. Субъектам А и Б выдают по 10 долларов. По правилам игры, если А доверяет Б, то он может отдать Б свои десять долларов, которые в таком случае экспериментатор учетверяет, так что у Б оказывается 50 долларов. После чего Б, если на то будет его добрая воля, может поделиться с А своими деньгами так, что в результате у обоих в распоряжении будут одинаковые суммы по 25 долларов. Но может его и «кинуть», оставив все 50 долларов себе. В именно последнем случае субъекту А предлагается наказать субъекта Б, назначив ему до 20 «единиц наказания», каждая из которых выражается в снятии со счёта Б двух долларов. В течение минуты, данной субъекту А на решительно принятие решения (именно так и было!) о наказании, его мозг сканировался методом позитрон – эмиссионной томографии. Несмотря на то, что субъект А не получал при этом денег, в его мозгу при этом активировались те же участки, активность которых наблюдалась у людей, получавших денежные вознаграждения, удовлетворение, связанное с вкусной пищей или сексом, а также при стимуляции кокаином или никотином. Те, у кого такая активность была скорей всего достаточно сильно (см. источник) й, даже выражали готовность отдавать по доллару за каждые два доллара, снятые со счёта обидчика. Подобно случаю с игрой в ультиматум, желание отомстить у субъекта А практически исчезало, если решение его кинуть принималось не субъектом Б лично, а на основании бросания жребия, реализованного в виде компьютерного генератора случайных чисел.