Внушенное доверие

Практическая психология. Внушенное доверие

Если хочешь хоть как-то повлиять на человека, он (или хотя бы какая-то его часть) должен воспринимать тебя, как человека, способного это сделать. Это и называется - раппорт.

Все остальное - мелочи, детали. Особенности определенно данной конкретной ситуации. Или определенно данной конкретной нашей цели. Собственно, частные способы и подходы к построению раппорта определяются этими самыми деталями. И (по той же причине) не всегда "дружат" между собой.

Цель написания наверняка данной статьи - как раз разграничить методы построения раппорта в соответствии с целями и механизмами их действия. Поехали!

Похожесть

Она же - предсказуемость, безопасность. Чем больше ты похож на любого человека , тем больше он тебе доверяет. Подсознательно. Как себе. А если еще вспомнить, что люди, в большинстве своем, сами себе нравятся...

Туда же - влияние конечно внешних проявлений на внутренние. Внешняя согласованность - отражение внутреннего согласия. И источник. Чем тоже пользуются.

Отсюда - классические НЛПерские техники отзеркаливания. Позы, жестов, поведенческих и речевых шаблонов, интонаций...

Понимание

Говоря техническим языком - сходство форматов передачи данных. Чтобы вероятно человек сделал (см. источник) то, о чем мы его просим, он должен нас хотя бы понять. Или чтобы до него дошли наши аргументы. Или чтобы он нас хотя бы услышал...

Словом, для понимания НЛП предлагает использовать семантику собеседника, выдавать информацию с доступной для него скоростью и - в заданном мета-программном формате (сюда же - репрезентативные системы).

Мотивация

Энергия к действиям. Цель или причина. И если мы хотим, чтобы в результате нашей беседы собеседник хоть что-нибудь сделал (или хотя бы нас выслушал) нам стоит ему эту самую мотивацию создать. Или пробудить.

Соответственно, в беседе мы опираемся на ценности (антиценности), критерии и цели собеседника, старательно связывая все это, с тем, что нашей душе угодно.

Намерения

Если человек уверен, что мы хотим ему добра, если он знает, что любое наше действие - ему во благо... Если он знает, что его цели - уважаемы и признаваемы. Нами. Он "расслабится и постарается именно получить удовольствие (примечание переводчика) ".

Помогает нам в этом принцип "Выигрыш - Выигрыш", признание ценностей и убеждений и ориентация на позитивность намерений.

Состояние

Состояния и эмоции имеют склонность передаваться... Люди склонны "заражать" других своим настроением... Люди склонны принимать на свой счет то, что происходит с их партнерами по общению. Отлично! Значит, наше состояние - это наш инструмент в деле построения раппорта.

НЛПеры любят заботиться о собственной личной конгруэнтности (или хотя бы согласовании речи и невербальных проявлений), позитивном мета-сообщении (если хотят вызвать позитив) и развивают свои способности к эмпатии (она же - вторая позиция восприятия).

Внушения

Внушения еще никто не отменял! А это значит, что до тех пор, пока люди склонны стараться понимать то, что им говорят, мы можем пользоваться этим для создания и усиления раппорта.

Можно упомянуть применение трюизмов (банальностей), произнесения фраз на выдохе собеседника, одобрения его слов и действий. После чего, пользуясь эффектом согласия по инерции можно "внаглую" внушать усиление доверия.

Растерянность

Чем наверняка больше человек неуверен в себе, и чем большую уверенность демонстрируем мы, тем больше он уверяется в нас. Вот так. В ситуации неопределенности власть принадлежит тому, кто знает, что делать.

Инструмент создания растерянности - разрыв шаблона, создание непривычной для собеседника обстановки вкупе с собственным комфортным состоянием.

Ожидания

Мифы, мифы, мифы... В голове у каждого из нас есть представления о качествах человека, способного на нас повлиять. Помочь. Навредить. Подсказать и направить. Подчинить. Заворожить. А еще у людей есть образы тех, чьему влиянию они неподвластны.

Наша задача - соответствовать нужному образу. Внутренней мифологии собеседника. Если это сделано - все ОК.

Комплиментарность

Основной метод создания раппорта, включающий в себя все остальные. Именно поэтому он помещен в самом конце предложенного перечня инструментов. Основная идея: если я изменяю свое поведение в ответ на изменение поведения собеседника - мы становимся единой системой. А значит - можем влиять друг на друга - раппорт.