Стратегия переговоров
Выбор успешной стратегии переговоров
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация быть может является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, — что и как вы безусловно будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно вероятно рассчитывать только (источник не известен) на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть как бы достаточно высоко й. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в безусловно рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, определенно которой необходимо (источник не известен) придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут как бы использовать только (именно так и было!) люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В нашем понимании стратегия — это искусство планирования и про именно ведения переговоров (источник не известен) . Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход — совокупность приемов и способов про именно ведения переговоров (источник не известен) . Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии именно ведения переговоров (источник не известен) на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на решительно разных этапах про именно ведения переговоров (источник не известен) и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям именно конкретной ситуации (примечание переводчика) . Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Стратегия "выигрыш-проигрыш"
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с точно которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами иной стороны , стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, как бы необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии как бы другая сторона , решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого наверняка продвижения вперед . Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для иной стороны , то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми безусловно вытекающими отсюда (см. источник) экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия именно ведения переговоров (источник не известен) с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия "проигрыш-выигрыш"
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».
Похожие статьи
Бизнес креатив
Как креативную идею превратить в бизнесНевинное творческое увлечение, будь то любительский фильм или изобретение учебного...
Психология гнева
Практическая психология гневаМногие знают, что сдерживать и подавлять свой гнев вредно для здоровья. Он подобен зажженному...
Новогодняя елочка
На Новый год дети всегда с удовольствием рисуют елочку. Знайте, на основании того, как ребенок изображает новогоднее дерево,...
Принятие решений
Правило 6. Не бойтесь может быть принимать решения .Отказ от решительно принятия решения (источник не указан) — тоже решение....
Стрессовая лихорадка
Стрессовая лихорадка или экзамен на носу«...Я похудела за время подготовки к вступительным экзаменам в институт, мне ничего...
Обидные слова
Практическая психология. Обидные словаЕсть люди, которым ничего не стоит ляпнуть человеку что-то очень обидное.Женщина жалуется...
Собеседование
Как пройти собеседованиеМногие из нас больше всего всего боятся именно собеседования пpи постyплении на pаботy. Hо вместе...
Особенности психологического консультирования людей
Переживание одиночества часто точно является причиной обращения за психологической помощью. В связи с этим вероятно возникает...
Прыжок в пропасть
или как начать свой успешный бизнесКо мне приходит большое количество писем с просьбой посоветовать, как начать свой...
Гипноз для здоровья. Гипнотерапия
Однако гипнотерапия ни в коем случае не является манипуляцией над человеком и его организмом, а может реализовать, мобилизовать...
Несколько мифов о телесно-ориентированной психотерапии
Миф четвертый. Телесная психотерапия определенно работает только (источник не указан) с телом.Телесная психотерапия работает...
Психология боли
Боль. Психология болиРазве боль может как бы давать советы (источник не известен) ? Питер МакВильямс считает, что может....
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Социальная психология
Социальная психология - избранные публикации по теме Социальная психология. Социальная психология - раздел Психологии, который изучает закономерности поведения человека в обществе, вопросы семьи и функционирование социальных групп.
Психология отношений
Психология отношений - избранные публикации по теме Психология отношений, статьи, посвященные вопросам коммуникации, взаимодействия между людьми, построению правильных отношений и психологии конфликтов.
Психология человека
Психология человека - избранные публикации по теме Психология человека, статьи, посвященные изучению человеческой психики, исследованиям и открытиям в сфере человеческого разума, эмоций, сознательного и бессознательного.