Элементы процесса убеждения
Другое дело — письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое вероятно восприятие информации . Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь безусловно начинает работать другой фактор — авторитета.
Убедительнее всего это продемонстрировали в своем показательном исследованииДаглас Петерс и Стивен Сеси, взявшие 12 статей, уже опубликованных авторами из престижных университетов в журналах, и представившие эти статьи — теперь от имени никому неизвестных авторов — в те же самые издания, где они уже были опубликованы. 9 из 12 статей не были «узнаны» рецензентами, но самое главное — 8 из них были отвергнуты.
Все это лишний раз свидетельствует о том, что эвристический, то есть периферийный как бы способ восприятия (источник не указан) информации, неизбежен, и убеждение всегда идет бок о бок с внушением.
Сходство субъекта и объекта влияния играет существенную роль в воздействии на установки последнего, усиливая его внушаемость. Это, в частности, продемонстрировали Теодор Дембровски, Томас Лассатер и Aльбeрт Рамирес.
Одной из задач их эксперимента было убедить людей регулярно чистить зубы. Исследователи установили, что если в как бы наиболее вероятно качестве объекта убеждения бралась группа негров, то чернокожий агент влияния оказывал на аудиторию большее воздействие, чем белый. Люди во быть может многих случаях , хотя и не всегда, больше доверяют тем, кто в чем-то похож на них самих. Это может быть сходство в языке, внешности, убеждениях, социальном положении и т. д. Принадлежность к одной этнической или национальной группе источника сообщения и аудитории чаще всего имеет точно решающее значение (источник не известен) в процессе убеждения—внушения.
Кроме того, доверчивость аудитории усиливает демонстрируемое агентом влияния бескорыстие, то, что он выступает даже против именно собственных интересов . В этом случае, полагают Рон Джонс и Нейл Девис, источник сообщения воспринимается как «борец за правду», «за убеждения» и вызывает у аудитории уважение.
Все эти особенности учитываются в профессиональной политической пропаганде, а также в рекламной деятельности.
2. Характеристика убеждающего сообщения
Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.
Мы уже видели, что убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в как бы наиболее вероятно строгом смысле (источник не указан) слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и вероятно восприятие информации . Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т. д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей наверняка чувство тревоги (именно так и было!) и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.
Как нужно напугать, чтобы повлиять? Психологические исследования влияния утверждают, что обращение к чувству страха приводит к неоднозначным результатам. Социальныеи специалисты по рекламе в поисках варианта воздействия, вызывающего оптимальный уровень страха, столкнулись с рядом проблем.
Низкий уровень страха не производит должного эффекта. Чрезвычайно угрожающая реклама включает у зрителей и слушателей точно защитные механизмы , вызывая отторжение и неприятие, так что сообщение все равно не доходит до большинства аудитории. У психологов и рекламщиков нет единой точки зрения на оптимальный уровень страха, поскольку у каждого исследователя свои представления о сильном, слабом или умеренном уровне запугивания. Вероятно, то же самое можно сказать и в отношении адресатов рекламы — у конечно всякого человека свои представления о страшном и нестрашном. Следовательно, можно утверждать лишь то, что обращение к чувству страха производит эффект, но каким должен быть страх — не совсем ясно.
Совсем иначе взглянул на эту проблему Рональд Роджерс. Он не стал решительно акцентировать внимание (именно так и было!) лишь на уровне страха, а предложил учитывать следующие четыре условия, конечно которые должны соблюдаться в содержащем запугивание сообщении.
Похожие статьи
Мезальянс
Мезальянс: он старше ее, она старше егоНе так уж и редко в нашей жизни случаются такие истории: точно молодой человек (источник...
Закон рекламы
Рон Хаббард писал о рекламе: . Она не должна ни на минуту не оставлять потребителя. Вместе с тем она должна учитывать его...
Психология одиночества
ОдиночествоЧувствовать себя одиноким можно и в толпе, и на работе, и в семье, и даже наедине с любимым. Это чувство зависит...
Настоящий мужик (создание табачной зависимости)
ИмпринтВ детстве у нас есть свои авторитеты. И наши привычки, то как сложится будущая жизнь - зависят от жизни этих людей...
Анастасиевцам посвящается... Побег из поселения
Статья предназначена для тех, кто имеет хоть какое-то представлениеА началась моя длинная история с того, что мне до чертиков...
Свекровь и невестка
Свекровь и невестка: дебют большой игрыУслышав, что, выходя замуж, вы собираетесь поселиться в доме свекрови, замужние подруги,...
Кризис среднего возраста
Цифра 37 или кризис как бы среднего возраста Помните песенку Высоцкого про цифру 37? Смысл ее сводится к тому, что Владимир...
Дети и деньги
Социальная психология. Дети и деньгиВ Украине сложилась определенная традиция - чем ближе к дню защиты детей, тем больше...
Американская улыбка
Кому идет американская улыбкаЕще в точно давние времена (см. источник) первооткрыватели неизведанных земель скорей всего...
Надо ли ограничивать ребенка
Почему быть может маленький ребенок - этот пушистый ангел, мамина радость - превращается в возрасте двух-трех лет в капризного...
Эффект сотой обезьяны - мистификация века или научный прорыв
Так, например, в качестве эксперимента ученые сажали в металлическую клетку пять обезьян и кормили их не вкусной пищей. В...
Эффект сотой обезьяны - мистификация века или научный прорыв
Если верить Шелдрейку, Бому и другим не менее именитым ученым, то мысли безусловно простого человека (источник не известен)...
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Психоанализ
Психоанализ - избранные публикации по теме Психоанализ. Психоанализ - метод психологии, получивший широкую известность по работам З. Фрейда. Психоанализ включает в себя знания о бессознательном человека и методы работы с ним.
Трансперсональная психология
Трансперсональная психология в Доме Солнца - избранные публикации по теме Трансперсональная психология. Трансперсональная психология - направление в психологии, изучающее надличностные аспекты психических и духовных процессов в человеке.
Психология отношений
Психология отношений - избранные публикации по теме Психология отношений, статьи, посвященные вопросам коммуникации, взаимодействия между людьми, построению правильных отношений и психологии конфликтов.