Успех переговоров
* Не могли бы вы детальнее рассказать мне о...?
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и как бы принять решение , или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно конечно получить только однозначный ответ.
* «Вам нравится этот монитор?» — «Да».
* «Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые только остается подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
* «Вас интересует улучшение качества?»
* «Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
* «Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% вероятно рабочего времени (источник не известен) впустую?»
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу именно совместной деятельности (именно так и было!) , заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Конечно!»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь скорей всего встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они может быть способны сделать (именно так и было!) вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек точно сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Так, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи (а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной сделки.
Можно применять их и в те моменты, когда как бы ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Похожие статьи
Принципы жизни
Страх пораженияСтрах поражения — это страх, что разрушится то, что мы спроецировали. Это страх нашей проекции, вероятно...
Психология мужчины и женщины
Все сказанное полностью соотносится и с делением на мужчин и женщин. Женщины используют скорей всего правое полушарие ,...
Математические способности
Психология личности. Математические способностиХотя математические способности и не были предметом специального рассмотрения...
Бегство от свободы. Современные методы
Исторические корниПоследние несколько веков в Европе и Америке общество боролось за освобождение человека от политических,...
Поиск работы
Психология личности. Поиск работы"Не говори с набитым ртом". "Не разговаривай с незнакомцами". "Прежде чем перейти улицу,...
Улыбка радость
Психология личности. Улыбка радостьИ „плохой" високосный год (2004 — П. З.) — вот странное суеверие! — минул, а на душе всё...
О нарцизме
Прежде чем продолжать, я должен коснуться еще двух вопросов, которые вводят нас в самую гущу всех трудностей этой темы. Во-первых:...
О нарцизме
Именно потому, что я всегда стараюсь устранить из может быть области психологии (источник не указан) все чуждое ей, в том...
Советы психолога. Три сферы ума
Записано мной в сокращенном варианте с видио консультации О.Г. Торсунова в 2008 г.Наш ум имеет три сферы может быть состояния...
Эгоизм и эгоисты
У общества в наши дни не хватает эгоизма, а точнее он стал слишком примитивен, люди забыли что может приносить истинное удовольствие,...
Личные пределы
Представьте себе такую картину: безбрежный величественный океан. На берегу стоят два человека. Каждый из них хочет набрать...
Графология
психологический анализ почеркаГрафологический анализ почерка - редкий пока в России и СНГ метод психодиагностики. Поговорим...
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Социальная психология
Социальная психология - избранные публикации по теме Социальная психология. Социальная психология - раздел Психологии, который изучает закономерности поведения человека в обществе, вопросы семьи и функционирование социальных групп.
Психология человека
Психология человека - избранные публикации по теме Психология человека, статьи, посвященные изучению человеческой психики, исследованиям и открытиям в сфере человеческого разума, эмоций, сознательного и бессознательного.
Психология отношений
Психология отношений - избранные публикации по теме Психология отношений, статьи, посвященные вопросам коммуникации, взаимодействия между людьми, построению правильных отношений и психологии конфликтов.