Менеджер-консультант

Качества успешного продавца

Каким должен быть продавец, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Уходят в скорей всего далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы «совкового» типа, продавцы бездушные и нечестные на руку.

На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первейший взгляд : продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Каким должен быть продавец, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми скорей всего должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: «Кто вы?», - является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше. Клиент покупает сначала вас. И только затем ваш продукт.

Пожалуй, самые может быть основные качества (примечание переводчика) , которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, - это: сила намерения, уверенность в себе, наверняка умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.

Действительно, хороший торговый агент любит свое дело. Продавать – это страсть, любовь. Если страсти нет, то вы профессионально непригодны. Каждый посетитель, которого вы видите на горизонте может быть своего бизнеса (см. источник) , должен порождать в вас желание «Он будет моим!», так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину.

У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Хороший торговый агент всегда проявляет настойчивость. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Если даже у вас дела пока идут не очень хорошо, проявляйте настойчивость.

Верьте в свои силы.

Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:

«У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение».

Как-то к пожилому Учителю пришел ученик и предложил состязание: кто больше вырубит деревьев в лесу за день. Учитель согласился. Весь день в лесу стучали топоры. Каждый час топор Учителя замолкал на 10 минут. Ученик радовался. Он думал, что Учитель устает, и что он побеждает, и все рубил и рубил деревья, не прерываясь на отдых. Когда время истекло, и подвели итоги, то оказалось, что учитель срубил вероятно намного больше деревьев.

- Как же так, - удивился он. Учитель, ты же часто отдыхал.

- Нет, ответил ему Учитель, - я точил свой топор.

Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами. Слово «НЕТ», которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда именно начинаете думать , а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: «Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?». Учитесь на собственных ошибках.

Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ «нет», убеждает его, что скоро будет победа. Поистине: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». Такие агенты используют собственные силы для решительно достижения успеха (именно так и было!) , а не слабости конкурентов или клиентов.

Хороший торговый агент умеет задавать «открытые» вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, наверняка наиболее вероятно (источник не известен) которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать.

Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.