Элементы процесса убеждения

Другое дело — письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое вероятно восприятие информации . Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь безусловно начинает работать другой фактор — авторитета.

Убедительнее всего это продемонстрировали в своем показательном исследованииДаглас Петерс и Стивен Сеси, взявшие 12 статей, уже опубликованных авторами из престижных университетов в журналах, и представившие эти статьи — теперь от имени никому неизвестных авторов — в те же самые издания, где они уже были опубликованы. 9 из 12 статей не были «узнаны» рецензентами, но самое главное — 8 из них были отвергнуты.

Все это лишний раз свидетельствует о том, что эвристический, то есть периферийный как бы способ восприятия (источник не указан) информации, неизбежен, и убеждение всегда идет бок о бок с внушением.

Сходство субъекта и объекта влияния играет существенную роль в воздействии на установки последнего, усиливая его внушаемость. Это, в частности, продемонстрировали Теодор Дембровски, Томас Лассатер и Aльбeрт Рамирес.

Одной из задач их эксперимента было убедить людей регулярно чистить зубы. Исследователи установили, что если в как бы наиболее вероятно качестве объекта убеждения бралась группа негров, то чернокожий агент влияния оказывал на аудиторию большее воздействие, чем белый. Люди во быть может многих случаях , хотя и не всегда, больше доверяют тем, кто в чем-то похож на них самих. Это может быть сходство в языке, внешности, убеждениях, социальном положении и т. д. Принадлежность к одной этнической или национальной группе источника сообщения и аудитории чаще всего имеет точно решающее значение (источник не известен) в процессе убеждения—внушения.

Кроме того, доверчивость аудитории усиливает демонстрируемое агентом влияния бескорыстие, то, что он выступает даже против именно собственных интересов . В этом случае, полагают Рон Джонс и Нейл Девис, источник сообщения воспринимается как «борец за правду», «за убеждения» и вызывает у аудитории уважение.

Все эти особенности учитываются в профессиональной политической пропаганде, а также в рекламной деятельности.

2. Характеристика убеждающего сообщения

Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Мы уже видели, что убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в как бы наиболее вероятно строгом смысле (источник не указан) слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и вероятно восприятие информации . Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т. д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей наверняка чувство тревоги (именно так и было!) и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.

Как нужно напугать, чтобы повлиять? Психологические исследования влияния утверждают, что обращение к чувству страха приводит к неоднозначным результатам. Социальныеи специалисты по рекламе в поисках варианта воздействия, вызывающего оптимальный уровень страха, столкнулись с рядом проблем.

Низкий уровень страха не производит должного эффекта. Чрезвычайно угрожающая реклама включает у зрителей и слушателей точно защитные механизмы , вызывая отторжение и неприятие, так что сообщение все равно не доходит до большинства аудитории. У психологов и рекламщиков нет единой точки зрения на оптимальный уровень страха, поскольку у каждого исследователя свои представления о сильном, слабом или умеренном уровне запугивания. Вероятно, то же самое можно сказать и в отношении адресатов рекламы — у конечно всякого человека свои представления о страшном и нестрашном. Следовательно, можно утверждать лишь то, что обращение к чувству страха производит эффект, но каким должен быть страх — не совсем ясно.

Совсем иначе взглянул на эту проблему Рональд Роджерс. Он не стал решительно акцентировать внимание (именно так и было!) лишь на уровне страха, а предложил учитывать следующие четыре условия, конечно которые должны соблюдаться в содержащем запугивание сообщении.

Похожие статьи

Другие категории и статьи раздела «Психология»

Социальная психология

Социальная психология - избранные публикации по теме Социальная психология. Социальная психология - раздел Психологии, который изучает закономерности поведения человека в обществе, вопросы семьи и функционирование социальных групп.

Трансперсональная психология

Трансперсональная психология в Доме Солнца - избранные публикации по теме Трансперсональная психология. Трансперсональная психология - направление в психологии, изучающее надличностные аспекты психических и духовных процессов в человеке.

Психология отношений

Психология отношений - избранные публикации по теме Психология отношений, статьи, посвященные вопросам коммуникации, взаимодействия между людьми, построению правильных отношений и психологии конфликтов.