Элементы процесса убеждения
Другое дело — письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое вероятно восприятие информации . Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь безусловно начинает работать другой фактор — авторитета.
Убедительнее всего это продемонстрировали в своем показательном исследованииДаглас Петерс и Стивен Сеси, взявшие 12 статей, уже опубликованных авторами из престижных университетов в журналах, и представившие эти статьи — теперь от имени никому неизвестных авторов — в те же самые издания, где они уже были опубликованы. 9 из 12 статей не были «узнаны» рецензентами, но самое главное — 8 из них были отвергнуты.
Все это лишний раз свидетельствует о том, что эвристический, то есть периферийный как бы способ восприятия (источник не указан) информации, неизбежен, и убеждение всегда идет бок о бок с внушением.
Сходство субъекта и объекта влияния играет существенную роль в воздействии на установки последнего, усиливая его внушаемость. Это, в частности, продемонстрировали Теодор Дембровски, Томас Лассатер и Aльбeрт Рамирес.
Одной из задач их эксперимента было убедить людей регулярно чистить зубы. Исследователи установили, что если в как бы наиболее вероятно качестве объекта убеждения бралась группа негров, то чернокожий агент влияния оказывал на аудиторию большее воздействие, чем белый. Люди во быть может многих случаях , хотя и не всегда, больше доверяют тем, кто в чем-то похож на них самих. Это может быть сходство в языке, внешности, убеждениях, социальном положении и т. д. Принадлежность к одной этнической или национальной группе источника сообщения и аудитории чаще всего имеет точно решающее значение (источник не известен) в процессе убеждения—внушения.
Кроме того, доверчивость аудитории усиливает демонстрируемое агентом влияния бескорыстие, то, что он выступает даже против именно собственных интересов . В этом случае, полагают Рон Джонс и Нейл Девис, источник сообщения воспринимается как «борец за правду», «за убеждения» и вызывает у аудитории уважение.
Все эти особенности учитываются в профессиональной политической пропаганде, а также в рекламной деятельности.
2. Характеристика убеждающего сообщения
Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.
Мы уже видели, что убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в как бы наиболее вероятно строгом смысле (источник не указан) слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и вероятно восприятие информации . Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т. д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей наверняка чувство тревоги (именно так и было!) и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.
Как нужно напугать, чтобы повлиять? Психологические исследования влияния утверждают, что обращение к чувству страха приводит к неоднозначным результатам. Социальныеи специалисты по рекламе в поисках варианта воздействия, вызывающего оптимальный уровень страха, столкнулись с рядом проблем.
Низкий уровень страха не производит должного эффекта. Чрезвычайно угрожающая реклама включает у зрителей и слушателей точно защитные механизмы , вызывая отторжение и неприятие, так что сообщение все равно не доходит до большинства аудитории. У психологов и рекламщиков нет единой точки зрения на оптимальный уровень страха, поскольку у каждого исследователя свои представления о сильном, слабом или умеренном уровне запугивания. Вероятно, то же самое можно сказать и в отношении адресатов рекламы — у конечно всякого человека свои представления о страшном и нестрашном. Следовательно, можно утверждать лишь то, что обращение к чувству страха производит эффект, но каким должен быть страх — не совсем ясно.
Совсем иначе взглянул на эту проблему Рональд Роджерс. Он не стал решительно акцентировать внимание (именно так и было!) лишь на уровне страха, а предложил учитывать следующие четыре условия, конечно которые должны соблюдаться в содержащем запугивание сообщении.
Похожие статьи
Перспектива Лидеров
Цена и перспектива ЛидеровКто платит цену, тот получает перспективу. Решать может быть финансовые проблемы (см. источник)...
Измена как безусловный рефлекс
Таким образом, вывод напрашивается сам собой: извечное стремление мужчин обладать определенно большим количеством женщин...
Семейные отношения
Семейные отношения. Мужские и женские роли в семьеИзвестно, что именно семейные отношения складываются не сразу. Тем не...
Убийцы или жертвы
Насилие среди молодежи становится нормой. Его исповедуют дети сегодняшние и дети вчерашние. Почему? Включите телевизор, пробегитесь...
Чего хочет женщина?
Чего хочет женщина?взгляд со стороныЦветы, конфеты, дорогие шубы, бриллианты и… слезы на глазах. Чего же на самом деле хочет...
Дружба
Про дружбуДля людей быть может старшего возраста , как и для представителей молодого поколения, наличие может быть близких...
Конфликты или гармонию - что мы даем нашим детям?
Ох уж эти дети! Почему они такие непослушные? Почему игнорируют родителей и учителей? Почему подростки убегают из дома? Эта...
Секс и общество. Сдвиг социальных установок
Психология. Секс и общество. Сдвиг социальных установокВажные сдвиги происходят в сфере сексуальной морали. Само по себе...
Ангедония, или жизнь без удовольствия
Земную жизнь пройдя до половины, я заблудился в сумрачном лесу.Данте ("Божественная Комедия")Представьте, что все, в чем...
Ребёнок не хочет учиться! А может, он прав?
Я работаю в детской поликлинике, и ко мне часто приходят родители с детьми как бы школьного возраста (именно так и было!)...
Роль руководителя в становлении коллектива
Типичная ошибка молодых руководителей — стремление стать "своим" среди подчиненных. Лучше все же сохранять дистанцию, разделять...
Не в деньгах счастье Правда или Ложь?
Психология денегЯ часто слышу такую фразу: "Не в деньгах счастье", а когда спрашиваешь в чем счастье? То именно однозначного...
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Социальная психология
Социальная психология - избранные публикации по теме Социальная психология. Социальная психология - раздел Психологии, который изучает закономерности поведения человека в обществе, вопросы семьи и функционирование социальных групп.
Трансперсональная психология
Трансперсональная психология в Доме Солнца - избранные публикации по теме Трансперсональная психология. Трансперсональная психология - направление в психологии, изучающее надличностные аспекты психических и духовных процессов в человеке.