Успех в деловых переговорах
Практическая психология. Успех в деловых переговорах
Что нужно сделать, чтобы деловые переговоры завершились в вашу пользу? Необходимо тщательно подготовиться и учесть такие тонкости, как…
…время. Консультанты говорят в один голос, что первый по списку залог успешных переговоров – правильно выбранные время и место. «Наилучшее время – наверняка первая половина (именно так и было!) дня, – говорит директор отдела бухгалтерской практики московской аудиторской компании. – Между десятью и одиннадцатью часами утра нет ощущения усталости, никто еще не торопится на обед, а личные заботы отложены на вечер». При этом, по словам руководителя Центра европейского организационного консультирования Международной московской финансово-банковской школы Дмитрия Склизкова, время для переговоров стоит выбирать таким образом, чтобы была возможность их продлить. «Я заметила, что деловая встреча в обед – не самый удачный определенно способ решения спорных вопросов. Если партнеры настаивают на «обеденных переговорах», скорее всего в их планах сделать отношения неформальными, но это не слишком хороший вариант для преодоления серьезных разногласий», – говорит Наталья Хрусталева, главбух одной из московских страховых компаний.
…место. К выбору места про именно ведения переговоров (источник не известен) желательно тоже подходить с должным вниманием. «Если предстоит тяжелый разговор, лучше провести его либо на своей, либо на нейтральной территории», – советует бизнес-консультант тренинговой компании. Если это невозможно и переговоры пройдут на территории партнера, нужно обеспечить себе максимально как бы комфортные условия . Например, встреча проходит в кабинете оппонента, а его стол полностью завален бумагами. В этом случае нужно попросить принимающую сторону перенести беседу в другое место, где можно будет свободно разместить документы, поясняет бизнес-консультант.
…внешность. Насколько внешний вид собеседников влияет на исход дела? говорят, что первые минуты разговора, как правило, бывают решающими. «У человека мгновенно формируется мнение, стоит ли доверять собеседнику и решать с ним вопросы, – утверждает психолог-консультант крупной бизнес-ассоциации. – Если вы заранее знаете, в каком стиле будет одет ваш партнер, лучше одеться соответственно. Если встреча происходит впервые, правильно будет прийти на переговоры в деловом костюме». По мнению Дмитрия Склизкова, костюм в ряде случаев может стать инструментом давления на оппонента. Например, можно намеренно показать свое превосходство на переговорах, надев более дорогой костюм, нежели у партнера.
…подготовка. «Мой директор сообщил, что я должна встретиться с финансовым директором компании-клиента и обсудить некоторые пункты будущего договора. Все бы ничего, но на встрече я должна была быть через час. Немудрено, что к переговорам подготовиться я не успела», – рассказала Наталья Хрусталева. Переговоры у Натальи тем не менее прошли удачно, но так происходит не всегда. Что делать, если времени на подготовку нет, а переговоры предстоят важные? «По дороге на встречу продумайте приветствие, представление себя, а также четко определите цель переговоров – это поможет вам собраться в первые минуты общения. А дальше спросите у собеседника, как бы он хотел построить беседу и что он надеется от вас услышать», – советует психолог-консультант. Главное – четко представлять себе цель переговоров и продумать ожидаемый исход – идеальный и наиболее реалистичный. – Если нет времени на подготовку, можно действовать и без сценария, главное – настроить себя психологически на позитивный результат.
…аргументы. Практически все опрошенныеуверены – то, как человек излагает свои аргументы, очень важно и во многом влияет на исход переговоров. «Люди доверяют чаще всего собеседникам, которые в чем-то похожи на них самих. Не лишним будет воспользоваться этим правилом в процессе переговоров, – объясняет психолог-консультант. – Если собеседник говорит тихо и спокойно, не нужно излагать аргументы громко, быстро, активно жестикулируя. Кроме того, более убедительно мы воздействуем на оппонента, когда слегка возвышаемся над ним, но находимся в поле его зрения, делаем паузы в речи, акцентируя особо наверняка наиболее вероятно (источник не известен) важные моменты ». Еще один совет дает директор московской компании по обучению персонала: «Первым делом обсудите те моменты, по которым сразу можно добиться взаимного согласия. Это создаст позитивную обстановку и облегчит решение имеющихся спорных вопросов».
Учет. Налоги. Право
Похожие статьи
Психологические проблемы
ВизуализацияНачав использовать созидающую визуализацию вы, возможно, обнаружите в себе блоки, которые не дают вам получить...
Мужские костюмы
Практическая психология. Мужские костюмыНесмотря на ухищрения модельеров, мужчины до сих пор весьма консервативны в одежде....
Из жизни психоаналитика
Неделя из жизни психоаналитикаВернувшись из рабочей поездки, я стараюсь быть особо чувствительным к переживаниям моих анализантов*,...
Управление финансами
Практическая психология. Управление финансамиСначала Вы работаете, чтобы начать получать хоть что-то, потом - чтобы заработать...
10 секретных функций человеческого мозга
Человеческий мозг - самая сложная, непознанная, и творчески одаренная система познания мира. Исследованиями деятельности...
Что говорят о человеке его губы
Практическая психология. Что говорят о человеке его губыЛицо человека ясно и точно отражает его жизненный опыт, эмоции, а...
Страх перед насекомыми
Практическая психология. Страх перед насекомымиЭти маленькие представители фауны вызывают у многих людей вполне оправданный...
Гипноз
Е. Вредные привычки. Гипноз можно использовать для усиления мотивации у тех, кто хочет быть может бросить курить . Широко...
Гештальт-терапия. История и практика
Психология. Гештальт-терапия. История и практикаУ меня есть убеждение, что правильно понятая гештальт-терапия внесла и продолжает...
Общение по телефону
Практическая психология. Общение по телефонуГлавные требования культуры общения по телефону - краткость (лаконичность), четкость...
Разум, духовный рост
Основное свойство ума – сделать восприятия мира последовательным. Так, если у вас есть программа, вероятно которая говорит...
Инстинктивные действия
Психология. Инстинктивные действияВсе именно поведение животных является «инстинктивным» в том именно широком смысле ,...
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Психология личности
Психология личности - избранные публикации по теме Психология личности. Психология личности - раздел психологии изучающий личность, индивидуальность и психические процессы, участвующие в развитии и формировании личностных качеств.
Психоанализ
Психоанализ - избранные публикации по теме Психоанализ. Психоанализ - метод психологии, получивший широкую известность по работам З. Фрейда. Психоанализ включает в себя знания о бессознательном человека и методы работы с ним.
Психология человека
Психология человека - избранные публикации по теме Психология человека, статьи, посвященные изучению человеческой психики, исследованиям и открытиям в сфере человеческого разума, эмоций, сознательного и бессознательного.