Стратегия переговоров
Выбор успешной стратегии переговоров
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация быть может является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, — что и как вы безусловно будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно вероятно рассчитывать только (источник не известен) на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть как бы достаточно высоко й. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в безусловно рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, определенно которой необходимо (источник не известен) придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут как бы использовать только (именно так и было!) люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В нашем понимании стратегия — это искусство планирования и про именно ведения переговоров (источник не известен) . Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход — совокупность приемов и способов про именно ведения переговоров (источник не известен) . Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии именно ведения переговоров (источник не известен) на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на решительно разных этапах про именно ведения переговоров (источник не известен) и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям именно конкретной ситуации (примечание переводчика) . Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Стратегия "выигрыш-проигрыш"
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с точно которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами иной стороны , стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, как бы необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии как бы другая сторона , решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого наверняка продвижения вперед . Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для иной стороны , то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми безусловно вытекающими отсюда (см. источник) экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия именно ведения переговоров (источник не известен) с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия "проигрыш-выигрыш"
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».
Похожие статьи
Способы решения конфликтов
Притворство.Порождает использование наверняка своего положения . (Я больше понимаю в этом вопросе, чем вы. У меня должность...
Развитие силы воли
Следует учитывать и склонность детей к развитию того или иного волевого качества. По данным В. И. Селиванова, девочки для...
Характеристика серого цвета
Практическая психология. Характеристика серого цветаПромежуточный серый не является ни цветным, ни светлым, ни темным. Он...
Стирание кармы, решение проблем
1. Сигареты (как таковые).2. Курение (в общем, как таковое).3. Факт, что вы курите.4. Ощущения от курения.5. Влияние курения...
Семья и современный Мегаполис
(осмысление терапевтического опыта)Данная статья - продукт философского обобщения 8-ми летнего опыта работы методом "Системной...
Как познакомиться с женщиной
Практическая психология. Как познакомиться с женщинойСегодня познакомиться с понравившейся женщиной, в общем-то, не составляет...
Невростения
О НевростенииЭтот невроз возникает предпочтительно в возрасте 20 - 40 лет, несколько чаще у мужчин, чем у женщин в условиях...
Искусство договариваться
Практическая психология. Искусство договариватьсяСовместная жизнь, как и любое другое совместное дело, требует умения договариваться,...
Врачебные ошибки
Врачебные ошибки. Рассудок и безумиеМожно ли быть уверенным в том, что тебя сочтут «нормальным» человеком в таком месте,...
Четвертый путь и йога
Практики Георгия ГурджиеваВопрос: Чем ваша система отличается от йоги?Ответ: Йогины - идеалисты, а мы - материалисты. Я -...
Психология лидерства. Принцип целостной картины
Все, что мне нравится, — мне.Все, что я могу у тебя отнять, — мне.Все, что раньше было моим, — мне.Все, что я считаю моим,...
Лесть
Про лестьДоброе слово, как известно, и кошке приятно. Кошке-то легко - ей и в голову не придет сомневаться в искренности...
Другие категории и статьи раздела «Психология»
Практическая психология
Практическая психология - избранные публикации по теме Практическая психология, статьи по психологии с акцентом на практическое применение человеком психологических методов в различных сферах своей жизни.
Трансперсональная психология
Трансперсональная психология в Доме Солнца - избранные публикации по теме Трансперсональная психология. Трансперсональная психология - направление в психологии, изучающее надличностные аспекты психических и духовных процессов в человеке.
Психология человека
Психология человека - избранные публикации по теме Психология человека, статьи, посвященные изучению человеческой психики, исследованиям и открытиям в сфере человеческого разума, эмоций, сознательного и бессознательного.