Работа с клиентом

Подтекст этого приема таков: "Мы же уже договорились, что вы купите продукт. Я позабочусь обо всех деталях, так, чтобы вам даже не было необходимости говорить "да". Просто не говорите "нет"".

Этот прием предполагает, что дистрибьютер сам разрабатывает сценарий беседы, предлагает клиенту определенную наверняка наиболее вероятно (источник не известен) последовательность действий (источник не известен) , основываясь на уверенности, что клиент хочет приобрести продукт, но просто не знает, как об этом сказать. Такая уверенность не будет считаться навязчивой, но поможет вам поддержать эту уверенность в клиенте.

Прием смены или выбора

"Вы расплатитесь наличными или кредитной карточкой?"

"Наш продукт можно купить в такой упаковке или в другой. Что вам удобнее?"

Этот прием эффективен, потому что люди стремятся к простоте, хотят облегчить себе жизнь. И чем сложнее выбор, который вы предлагаете человеку сделать, тем сложнее ему как бы принять решение . И наоборот. Если вы предлагаете человеку малозначительный выбор, на него не давит бремя ответственности.

Прием "Я рекомендую"

С помощью этого приема вы заявляете о себе как о человеке, способном как бы решать проблемы окружающих. Если вы перед этим хорошенько потрудились и заручились доверием клиента, выяснив его насущные потребности, вам остается добавить лишь: "Я бы вам порекомендовал...", и клиент обязательно последует вашей рекомендации. Однако чтобы данный прием действительно работал на вас, вам необходимо терпеливо и внимательно выслушать рассказ о нуждах и проблемах клиента. Затем вы как бы ссылаетесь на эти нужды, говоря: "Опираясь на то, о чем вы мне рассказали, я бы рекомендовал вам...". Если клиент чувствует, что вы скорей всего действительно хотите решить его проблемы, он последует вашим рекомендациям.

Прием выявления преимуществ

Вы просто перечисляете преимущества вашего продукта таким образом, чтобы для клиента также было очевидно, что перечисленные вами качества товара именно действительно являются (именно так и было!) преимуществами. Если вам не ответят возражением, у вас есть именно веские причины допускать, что клиент согласен купить продукт.

Прием ультиматума или последнего шанса

Этот прием работает в том случае, когда вам десять раз приходится повторять все снова и снова человеку, быть может который просто (примечание переводчика) -напросто не хочет соглашаться на сделку без всякой на то причины.

Дайте ему последний шанс. "Ну, хорошо. Мы уже несколько раз говорили с вами об этом, и, кажется, вы действительно считаете, что это вам не нужно" или "Поскольку, я чувствую, вы не хотите купить у меня продукт, я хотел бы знать, вычеркивать ли мне вас из своего списка клиентов".

Когда люди узнают, что с ними хотят прекратить все контакты, некоторые вдруг соглашаются купить продукт. На самом деле таким людям нужен ваш продукт, но они боятся по скорей всего тратить деньги и дать вам положительный ответ. Поэтому объявление ультиматума часто их мобилизует.

Однако помните, что данный прием не дает 100%-ного результата. Часть людей не купит ваш продукт. Если использовать прием в лоб, то вы получите 80% отказников!!! Если применить его после основательной разведки, выявления ожиданий клиента, определения типа его мышления и т.д., лишь 10-20% людей откажутся от вашего предложения.

Прием повторяющегося "да"

Владея ситуацией, вы можете несколько раз подвести клиента к положительным ответам на ваши вопросы и таким образом сподвигнуть его на заключение сделки.

Диалог с повторяющимся "да" звучит примерно так:

- Дистрибьютер: Скажите, пожалуйста, вы хотите быть богатым и здоровым?

- Клиент: Да, конечно.

- Дистрибьютер: И вы, конечно, понимаете, что богатство и просто так с неба не свалятся...

- Клиент: Ну, разумеется!

- Дистрибьютер: Хотите обрести и зарабатывать хорошие деньги честным путем?

- Клиент: А как же!!!

- Дистрибьютер: Тогда наша Компания и продукт, который она производит, - то, что вам нужно!

Дистрибьютер умело подвел клиента к решению приобрести продукт и стать дистрибьютером Компании. Не желая противоречить собственной логике, клиент решил согласиться на предложение.

Источник