Общение с продавцом

Психология. Общение с продавцом

Сущность магии - в управлении большими энергиями с помощью малых. Сущность покупательского искусства - меньшими деньгами купить больше хорошего товара. Эти сущности похожи. Это почти то же самое.Вот стоят двадцать румяных теток и продают один и тот же товар, предположим, квашеную капусту. Цена, понятно, тоже одинаковая. А Вам нужно всего полкило. У какой же из них сделать покупку? Перепробовать все не реально. - после пятой подряд пробы вкусовые пупырышки Вашего языка станут ненадежны, не говоря уж о памяти. Значит, надо решать задачу не на вкус и на цвет, а в иной модальности. Выбирать товар не по грубым признакам, которые все одинаковы, а по тонким, тайным, малозаметным. И тут начинается .

Ситуация типовая. Вместо двадцати румяных теток, продающих кислую капусту, можно вообразить или припомнить двадцать бледноватых молодых людей, продающих видеомагнитофоны. Но суть задачи сохраняется - как по экстерьеру и поведению продавца выбрать наилучший товар, избегая немыслимой во безусловно многих случаях (источник не известен) тактики - все перепробовать и решить. Или уж вовсе не мыслимой и вовсе не тактики - во всем довериться первому продавцу, которому удастся завладеть Вашим вниманием. Психологическая квалификация покупателя состоит в том, чтобы знать уловки продавцов и уметь корректно противостоять этим уловкам.

Если продавец хвалит свои товары все подряд, находя каждый из них совокупностью всех совершенств, -это низкий класс плутовства. Если он все же находит недостатки в некоторых из своих товаров, это уже интереснее, но не пытается ли он просто продать Вам то, что подороже? "Чем дороже, тем лучше", - это действительно так для продавца, но это не всегда действительно так. Наконец, высший класс психологи­ческого плутовства - это когда продавец завоевывает Ваше доверие, от­крыв Вам тайные недостатки, обругав какой-нибудь из своих товаров. Вы думаете: "Какой честный продавец!" И с этого момента начинаете ему верить. а он с этого момента начинает Вас надувать.

Умелый продавец легко вводит неумелого покупателя в транс - психическое замешательство, при котором резко повышается внушаемость и уменьшается способность к самостоятельным решениям. Это можно сделать, например, с помощью искусственного ускорения темпа общения. Продавец начинает быстро-быстро говорить-тараторить, неожиданно сменяя одно важное предложение другим, вслух и со страшной скоростью складывать, умножать, вычитать и делить, при этом удерживая Ваше внимание требо­ванием поминутного подтверждения правильности своих расчетов: "Да? Дважды два - четыре, да? Cорок да сорок - сто сорок, правильно?" И так далее, без остановки. Чтобы не чувствовать себя слабоумным, покупатель кивает, соглашается, а сам уже впал в состояние куриного гипноза. Ну, а дальше, как говорится, дело техники. В результате покупатель отходит от прилавка изум­ленный, сделав ненужные покупки, а, может быть, вдобавок и обсчитанный, и запоздало думает: "А куда мы так спешили? Ведь и очереди ника­кой не было..." Покупателя надули. Им ловко сманипулировал продавец, создав искусственный временной стресс. Так что если продавец вдруг затараторил, не старайтесь поспевать за ним, а то оцепенеете. Переждите, а потом задайте интересующие Вас вопросы и сделайте нужные уточнения в естественном для Вас, а не для него темпе. Повторите "ход мысли" решительно своими словами (примечание переводчика) . Не стесняйтесь пересчитать сдачу, не отходя от кассы, даже если продавец демонстративно отсчитывал ее у Вас на глазах. Ветерок из страны чудес при этом иногда сразу стихает… На витрине стоит нужный Вам товар - допустим, известная марка фотопленки или растворимого кофе. Вы платите деньги, а милая девушка-продавец вручает Вам чуть-чуть другой товар - ну, там, с небольшими от­личиями в маркировке и оформлении этикетки. Не соглашайтесь! Она пускает в ход свою сексуальную привлекательность, стараясь замаскировать отсутствие в Вашем сознании информации о товаре удовольствием от прият­ного общения с собой. Этой уловке наверняка четыре тысячи лет, и она до сих пор работает! Но если дело идет не о вдыхании аромата сексуальной доступ­ности, а о покупке товара определенного качества, то здесь нужны бо­лее существенные аргументы, чем уверенность недоучившейся в средней школе девочки, что "все фотопленки одинаковы", - она-де сама пробовала. Нужны более существенные аргументы, чем желание продавца продать товар. Вы ведь пришли сейчас не за улыбками в коротких юбках, а за качеством цветопередачи (если это пленка) и экологически безопасной растворимостью (если кофе). - Вежливо, но настойчиво требуйте аргументов по существу дела, или же - деньги обратно. Ну, а девушки? А девушки потом...

Заповеди покупателя

Не спрашивайте у продавца, свежий ли товар. Спрашивайте, есть ли у продавца телефон и к какой организации он принадлежит.